- definir seu público
ofereça o albert para o público certo nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. afinal, você perde tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. ela não rende negócios e nem abre portas. portanto, veja se o albert se encaixa nos interesses da empresa. em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.
- não seja ansioso
lembre-se: prospectar não é vender. então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. o cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. o objetivo da prospecção é construir uma relação comercial entre você e seu futuro cliente. tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. a chance de render alguma indicação é pequena.
- peça indicações de clientes que já estão no albert.
um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os parceiros que você já tem em sua rede indiquem outras empresas que se adequem ao albert. em troca, ofereça alguma vantagem para o parceiro. isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual parceiro.
- esteja on-line
hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes. mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis das empresas que você conheça.
- conheça seu cliente
informação é poder. então, conhecer o potencial parceiro significa mais do que ter planejamento. você mostra a ele que a empresa dele é importante e que você gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. isso tudo é importante no momento do primeiro contato.
- prepare seu script
evite improvisações no momento de conversar com o cliente. prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. apresente-se, fale sobre o albert e o que fazemos na plataforma. tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e tente entender a necessidade dele estar no albert. e lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. deixe o seu contato falar, expor dúvidas. transforme a prospecção num diálogo. temos scripts de vendas para você iniciar, adapte para a sua comunicação para não ficar uma fala mecânica.
- defina os próximos passos
ao fim do primeiro encontro com o futuro parceiro, defina com ele qual será o próximo passo. deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação oficial. o importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. e dê follow-up, mantenha contato. passar de prospecção para parceiro leva tempo. e o sucesso da sua licença aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.
está pronto para a prospecção de clientes? o sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!
